Sudut
Pandang Ekonomis
Konsumen sebagai
orang yang membuat keputusan secara rasional, yang mengetahui semua alternative
produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternative
yang ditentukan dipertimbangkan dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat
mengidentifikasikan satu alternative yang terbaik, disebut economic man. Tidak
realistis karena;
a. Manusia memiliki
keterbatasan kemampuan, kebiasaan dan gerak.
Contoh; orang yang
tidak terampil berkomunikasi akan malas bertanya.
b. Manusia dibatasi
oleh nilai-nilai dan tujuan.
Contoh; seorang
perempuan yang ingin menghangatkan badan tidak harus pergi ke kota untuk
membeli ronde, cukup dengan membuat kopi panas untuk memenuhi tujuannya.
c. Manusia dibatasi
oleh pengetahuan yang mereka miliki.
Tidak semua
informasi mengenai produk bisa mereka pahami, kriteria evaluasi yang ingin
mereka bentuk pun tidak akan setepat economic man. Konsumen tidak membuat
keputusan yang rasional, tetapi keputusan yang memuaskan adalah keputusan yang
cukup baik.
Sudut
Pandang Emosianal
Menekankan
emosi sebagai pendorong utama, sehingga konsumen membeli suatu produk.
Favoritisme buktinya seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun
yang terjadi. Benda-benda yang menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan
emosi. anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar.
Mendapatkan produk yang membuat perasaannya lebih baik merupakan keputusan yang
rasional.
Sudut
Pandang Kognitif
Konsumen
sebagai cognitive man atau sebagai problem solver. Kosumen merupakan pengolah
informasi yang selalu mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan
gerai. Pengolah informasi selalu berujung pada pembentukan pilihan, terjadi
inisiatif untuk membeli atau menolak produk. Cognitive man berdiri di antara
economic man dan passive man, seringkali cognitive man punya pola respon
terhadap informasi yang berlebihan dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk
memenuhi pengambilan keputusannya (heuristic) pada keputusan yang memuaskan.
Sudut
Pandang Pasif
Sudut
pandang ini berlawanan dengan sudut pandang ekonomis, konsumen pada dasarnya
pasrah pada kepentingan sendiri dan menerima secara pasif usaha-usaha promosi
dari para pemasar. Konsumen dianggap sebagai pembeli yang impulsive dan
irasional. Kelemahannya adalah pandangan ini tidak mempertimbangkan
kenyataan bahwa konsumen memainkan peranan penting dalam setiap pembelian yang
dilakukan, baik dalam mencari informasi tentang berbagai alternative produk,
maupun dalam menyeleksi produk yang dianggap akan memberikan kepuasan.
TIGA FAKTOR YANG
MEMPENGARUHI PILIHAN KONSUMEN
1. Konsumen Individu
Pilihan merek
dipengaruhi oleh kebutuhan konsumen, persepsi atas karakteristik merek, dan
sikap ke arah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merek dipengaruhi oleh
demografi konsumen, gaya hidup, dan karakteristik personalia.
2. Pengaruh Lingkungan
Lingkungan pembelian
konsumen ditunjukkan oleh budaya (norma kemasyarakatan, pengaruh kedaerahan
atau kesukuan), kelas sosial (keluasan grup sosial ekonomi atas harta milik
konsumen), grup tata muka (teman, anggota keluarga, dan grup referensi) dan
faktor menentukan yang situasional (situasi dimana produk dibeli seperti
keluarga yang menggunakan mobil dan kalangan usaha).
3. Marketing strategy
Merupakan variabel
dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi
konsumen. Variabel-variabelnya adalah barang, harga, periklanan dan distribusi
yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan. Pemasar harus
mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran
dalam pengembangan pemasaran. Kebutuhan ini digambarkan dengan garis panah dua
arah antara strategi pemasaran dan keputusan konsumen. penelitian pemasaran
memberikan informasi kepada organisasi pemasaran mengenai kebutuhan konsumen,
persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap pilihan merek.
Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen.
EMPAT TIPE PROSES
PEMBELIAN KONSUMEN
1. Proses Complex
Decision Making
terjadi bila
keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan keputusan yang terjadi. Contoh
pengambilan untuk membeli sistem fotografi elektronik seperti Mavica atau
keputusan untuk membeli mobil. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara aktif
mencari informasi untuk mengevaluasi dan mempertimbangkan pilihan beberapa
merek dengan menetapkan kriteria tertentu seperti kemudahan dibawa dan resolusi
untuk sistem kamera elektronik, dan untuk mobil adalah hemat, daya tahan
tinggi, dan peralatan. Subjek pengambilan keputusan yang komplek adalah sangat
penting. Konsep perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan pencarian informasi
yang relevan untuk pengembangan stratergi pemasaran.
2. Proses Brand
Loyalty
Ketika pilihan
berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli merek yang
memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam
pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket merek Nike atau
sereal Kellogg,s Nutrific. Dalam setiap kasus disini pembelian adalah penting
untuk konsumen, sepatu basket karena keterlibatan kepentingan dalam olah raga,
makanan sereal untuk orang dewasa karena kebutuhan nutrisi. Loyalitas merek
muncul dari kepuasan pembelian yang lalu. Sehingga, pencarian informasi dan
evaluasi merek terbatas atau tidak penting keberadaannya dalam konsumen
memutuskan membeli merek yang sama.
Dua tipe yang lain
dari proses pembelian konsumen dimana konsumen tidak terlibat atau keterlibatan
kepentingan yang rendah dengan barangnya adalah tipe pengambilan keputusan
terbatas dan proses inertia.
3. Proses Limited
Decision Making
Konsumen kadang-kadang
mengambil keputusan walaupun mereka tidak memiliki keterlibatan kepentingan
yang tinggi, mereka hanya memiliki sedikit pengalaman masa lalu dari produk
tersebut. Konsumen membeli barang mencoba-coba untuk membandingkan terhadap
makanan snack yang biasanya dikonsumsi. Pencarian informasi dan evaluasi
terhadap pilihan merek lebih terbatas dibanding pada proses pengambilan
keputusan yang komplek. Pengambilan keputusan terbatas juga terjadi ketika
konsumen mencari variasi. Kepitusan itu tidak direncanakan, biasanya dilakukan
seketika berada dalam toko. Keterlibatan kepentingan yang rendah, konsumen
cenderung akan berganti merek apabila sudah bosan mencari variasi lain sebagai
perilaku pencari variasi akan melakukan apabila resikonya minimal. Catatan
proses pengambilan keputusan adalah lebih kepada kekhasan konsumen daripada
kekhasan barang. Karena itu tingkat keterlibatan kepentingan dan pengambilan
keputusan tergantung lebih kepada sikap konsumen terhadap produk daripada
karakteristik produk itu sendiri. Seorang konsumen mungkin terlibat kepentingan
memilih produk makanan sereal dewasa karena nilai nutrisinya, konsumen lain
mungkin lebih menekankan kepada kecantikan dan menggeser merek dalam mencari
variasi.
4. Proses Inertia
Tingkat kepentingan
dengan barang adalah rendah dan tidak ada pengambilan keputusan. Inertia
berarti konsumen membeli merek yang sama bukan karena loyal kepada merek
tersebut, tetapi karena tidak ada waktu yang cukup dan ada hambatan untuk
mencari alternatif, proses pencarian informasi pasif terhadap evaluasi dan
pemilihan merek. Robertson berpendapat bahwa dibawah kondisi keterlibatan
kepentingan yang rendah “ kesetiaan merek hanya menggambarkan convenience yang
melekat dalam perilaku yang berulang daripada perjanjian untuk membeli merek
tersebut” contoh pembelian sayur dan kertas tisu.
TAHAP-TAHAP DALAM PROSES PEMBELIAN
1. Menganalisa
Keinginan dan Kebutuhan
Penganalisaan
keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya
keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan
2. Menilai
Sumber-sumber
Tahap kedua dalam
proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang
tersedia untuk membeli.
3. Menetapkan Tujuan
Pembelian
Tahap ketika konsumen
memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan, yang bergantung pada jenis
produk dan kebutuhannya
4. Mengidentifikasikan
Alternatif Pembelian
Tahap ketika konsumen
mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif pembelian
5. Keputusan Membeli
Tahap ketika konsumen
mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Jika dianggap bahwa keputusan
yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai serangkaian keputusan
menyangkut jenis produk, bentuk produk, merk, penjual, kuantitas, waktu
pembelian dan cara pembayarannya
6. Perilaku Sesudah
Pembelian
Tahap terakhir yaitu
ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap produk tertentu.
Sumber :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar